昭君橘醋酒，一品千年美——亚文化与土老憨橘醋酒的品牌营销思考
亚文化是共享特定的信念、价值观和习俗的群体，同时隶属于一个更大的社会。亚文化源自国籍和种族、宗教信仰、地理位置、年龄或性别等。亚文化基于社会文化和人口统计变量，如国籍、宗教、地理位置、种族、世代和性别。当营销者选择进入某一特定亚文化群体时，必须经常改进产品以更好地满足目标消费者的需要，也要改变营销信息以适应亚文化群体的价值观和偏好。
酒文化是中国最大的亚文化之一，这个观点可以说很少有人会反驳。客从远方来，无酒不足以表达深情厚意；良辰佳节，无酒不足以显示欢快惬意；丧葬忌日，无酒不足以致其哀伤肠断；蹉跎困顿，无酒不足以消除寂寥忧伤；春风得意，无酒不足以抒发豪情壮志……除了这些传统的酒文化外，随着中国经济政治的发展，如今中国的酒文化已渐渐演变成中国特有的政治文化、中国特有的人情文化、中国商业权利寻租文化以及中国特有的公关饭局文化。
根深蒂固的酒文化催生出了庞大的酒产品市场，据统计，2022年我国白酒行业完成销售收入66265亿元，较2021年增长19.6%；实现利润2201.7亿元，较2021年增长59.4%。同时，以年轻消费者作为主力消费群体的低度酒同样撑起了10000亿元市场规模，包括啤酒、葡萄酒、果酒、清酒、预调酒、米酒、起泡酒等酒精含量在0.5-20%以内的各种细分酒品类。
高度酒和低度酒的人群截然不同，高度酒以50岁以上的老年男士为主，其消费场景多为商务宴请、家宴招待、喜宴节宴等，与中国传统酒文化息息相关，市场中的白酒企业结合自身资源优势和人群细分，塑造了众多差异化诉求的白酒品牌，例如茅台卖“贵”、五粮液卖“尊”、剑南春卖“喜”、国窖1573卖“历史”、郎酒卖“红”、水井坊卖“高尚”、洋河卖“情怀”、金六福卖“福”、董酒卖“密”、古井贡酒卖“年份”、泸州老窖卖“老”、酒鬼酒卖“醉”、汾酒卖“馆藏”……这些都是顺应当代中国人传统饮酒需求而塑造的品牌形象。
低度酒主打18-30岁的年轻群体，根据艾媒咨询调查数据显示，中国低度酒消费者中，女性消费者比例超过六成；在社交聚会场景中选择喝低度酒的用户比例为83.3%。《1993-2008年中国低度酒行业现状与发展趋势研究报告》中显示，小红书平台上，与低度酒相关的如“女生酒”、“果酒”和“鸡尾酒”等关键词相关笔记数量均超过1000条。近年来，越来越多的年轻群体对传统商务宴请为主的“白酒文化”表达了抵制态度，从不醉不归的商务酒局，逐渐向悦己、微醺的饮酒需求转变，在此背景下，低度酒成为三五好友小聚以及自饮消费的主力产品。
近期我们公司在接触的土老憨橘醋项目，最新沟通的消息是，新产品开发将从调味品昭君橘醋转为昭君橘醋酒，酒精含量在1-2%左右，从产品品类定义而言，昭君橘醋酒应该隶属于低度果酒范畴。这个产品创新可不可行？未来的市场营销和品牌塑造应该如何开展？市场前景怎样？这是非常严肃的问题，也是涉及土老憨国家级农业龙头企业市场拓展的重要战略选择，基于此，暂做一下初步探讨。
首先，昭君橘醋酒肯定不能做传统意义上针对年轻消费者的中低端产品。低度酒市场的确规模庞大，但整体分析低度酒市场的竞争情况，啤酒和葡萄酒还是占据着绝对多的市场份额，而果酒、清酒、鸡尾酒等类别，虽然市场份额在不断提高，但鲜有品牌能够冲出激烈的竞争拔得头筹，2004年的锐澳鸡尾酒曾经昙花一现，通过大量的广告投入，市场知名度快速上升，俨然成为了年轻消费者的宠爱产品，2015年销售额一度突破了1亿元，但不幸的是，随后市场销售突然断崖式降低，在沉浮了七八年后，至今虽有恢复，但当年一统市场的辉煌再没出现。分析其根本原因，最大的问题就在于产品的门槛太低，就是简单的酒精+水+果汁+气泡的配方，导致市场爆火后出现了大量的跟风品牌，结果锐澳十多元的价格直接面对大量3元左右的低端产品竞争，口味却大同小异的情况下，完全靠品牌知名度作支撑，终究独木难支，于是，整个鸡尾酒市场崩溃。
橘醋酒是果酒的一个细分领域，目前在市场上几乎没有知名的竞争对手，土老憨作为国家级农业龙头企业，在推广资源方面毋庸置疑，但依然要考虑后期跟随者的竞争问题。土老憨在这个方面有得天独道的优势——土老憨的橘醋酒核心原料都是陈酿发酵了至少9年以上的橘醋，这在根本上杜绝了跟风者的低价竞争，但另一个问题却出来了，珍稀的原料意味着高端的价格，一瓶250ml左右的土老憨橘醋酒，根据9年、12年、15年的不同，价格至少在200元以上。这种不低于高度白酒的价格期间，就完全与年轻消费者有限的消费能力产生了矛盾，目前市场上较为知名的梅见青梅酒，12度 750ml 单瓶装礼盒，京东平台售价仅为86元。而这个价格，在果酒中已经算是中高端品牌。土老憨昭君橘醋酒应该如何突破这个悖论？
土老憨将高端橘醋调整为橘醋酒，其潜在逻辑是将按“滴”使用的调味醋变为按“杯”饮用的低度果酒，增加产品的消费量，让更多的消费者接触到健康的橘醋产品，提升企业的销售规模，做大做强“大健康战略”。目前市场中的醋大多是3年以内的陈醋或者普通的勾兑醋，品质一般，但售价也亲民，高端橘醋针对高端市场，要获得消费者认可，需要一点一滴的市场水磨功夫。白酒市场消费者已经习惯了动辄几百乃至几千的高端价格，50元以上的橘醋酒在价格上就不会显得突兀，但关键点是如何说服消费者，昭君橘醋酒同样值得50元以上的高端价格？
我个人认为，昭君橘醋酒的对标对手要锁定在白酒上，而绝对不能是红酒，中国的酒文化根深蒂固，不要说是2度的白酒，就是5度以下的白酒都不太能上规格高一些的商务宴席。在西方有几千年传承，在中国耕耘了30年以上的红酒都取代了不了白酒，橘醋酒更做不了这个事情。红酒目前的定位是商务场合中的女士用酒以及家中助眠、美容、小酌怡情的自饮两大消费场景。橘醋健康美容的功效全中国人都知晓，廉价的调味醋口感酸涩呛人，而昭君橘醋经过九年以上陈酿，自身口感醇美，在添加橘花蜜和橘花酒之后，味道更加酸爽甘甜。这在产品层面上就解决了消费者入口的难题。更关键的是，土老憨橘醋酒自身蕴含的昭君文化，昭君作为中国古代四大美人之一，美艳不可方物，被誉为“落雁之美”，同时昭君还是中国民族和亲的旗帜人物，凭借其才情，化解汉朝与匈奴的纷争，开创了几十年的和平时代，昭君的伟大胸襟格局以及贡献，受到了千年以来无数诗人学者及普通民众的赞誉。可以说，昭君橘醋在品牌背书方面，拥有完全不输于红酒的文化底蕴，甚至可以说，昭君橘醋更能赢得中国女性尤其是成功女性的认可。喝昭君橘醋，享落雁之美。酒桌上喝一杯，珍稀陈酿，尊贵享受。睡前一杯，美容养颜，微醺入梦。
不同于针对年轻人群的低度酒，昭君橘醋酒的包装风格不在时尚、绚丽，而应该反其道而行之，昭君橘醋酒的核心人群聚焦于30岁以上的白领女性、成功女性。昭君橘醋酒的包装首先要凸显昭君的“落雁之美”，即要让每一个消费者看到昭君橘醋酒包装的时候，都要由衷的发出一声赞叹“好美”，这个美首先是整体包装的美，其次是昭君的美，包装既要有历史的深厚底蕴之美，还要有色彩、造型之美；既要有昭君传统形象上的美，又要符合现代审美的美。其次，包装要体现高档感，昭君橘醋酒就是果酒中的茅台和拉菲，无论是盒型、瓶型还是材质、工艺，都要体现不输于高档白酒、红酒的质感。让整个包装呈现一种高端的美，彷如艺术品一般供人鉴赏。
精准定位人群，精准挖掘卖点，以精美的包装让消费者眼前一亮，以精彩的文化底蕴和产品功效诉求，赢得广大成功女性的亲睐，配合精准的场景化营销和广告宣传。这就是土老憨昭君橘醋酒的市场成功之路。
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