信立品分享《为成果而管理》，企业目标就是用知识创造顾客，让顾客满意，是企业的生存法则。

管理者没有足够的时间去思考未来。因为他们无法从今天的具体事务中脱身，解决的都是燃眉之急，不论处理多少问题，同样的问题仍层出不穷，带不来应有的长远成果。真正的病根是他们缺乏完成企业任务所需的知识基础和体系。信立品本周阅读德鲁克的《为成果而管理》，学习企业经营的目标，不再让管理变得碌碌无为。最终帮助企业通过品牌建设，实现企业的战略目标。

企业经营有三个维度：一，必须提高现有业务的运营成效，二，必须辨识出企业的潜能并使之发挥作用，三，必须对企业进行更新以创造一个全新的未来。未来不是产生于明天，而是产生于今天，未来是由与今天的任务有关的决策和行动创造的。

成果和资源不在企业内部，而是在企业外部

企业经营可以被定义为将外部资源即知识转化为外部成果即经济价值的过程。客户决定企业的付出是会转化为经济成果还是徒劳无功。

能令企业与众不同并且能成为其独特资源的，是它运用各类知识的能力——从科学和技术知识，到社会、经济和管理知识。也只有在知识这一层面上，企业才会显示出自己的独特性，也才会生产出有市场价值的东西。

反思：恒畅的业务陷入僵局，就是我没有将知识转化成果。我没有说服尹总，品牌能够帮助B2B企业创造价值。尹总、孙总、唐总都认为B2B企业的营销是以招投标为主，一是价格，二是人际关系，品牌无用。品牌如何为B2B企业创造价值？这是我要深思知识点。

成果是依靠不断发掘新机会，而不是只解决老问题

为了创造成果，资源必须分配给机会，而非问题

企业应该专注的不是如何将事情做对，而是如何找到对的事情去做，并集中资源和力量做好它们。

企业只有保持领先，才可能取得成果，仅有能力是不够的。

利润是企业做出有意义的贡献所获得的回报。有意义由市场和顾客说了算。只有企业提供的产品或服务被市场接受，顾客认为它有价值，而且愿意为此付钱，企业才能获得利润。能为顾客带来真正价值的东西才是领先。价值，意味着卓尔不群的领先地位。

企业产品在某个狭窄但十分关键的方面居于领先，或某项服务或分销环节上领先，或擅长快速且低成本将创意转化为适销对路的产品。

做大并不等于领先。企业如果不占领先地位，就会遭受漠视，利润微薄，生存艰难。

任何领先都是暂时的，企业的任务就是将经营的焦点放在机会上，并远离问题，重建领先地位，阻止企业随惯性走向平庸，用新能量和新方向战胜迟钝与惰性。

思考：信立品要想在行业中领先，设计出来的产品就不能平庸，否则就会利润微薄，生存艰难。我们每一个人都要凡事彻底，集中精力，做好手上的工作，追求完美。

企业现有的配置不当

90%的成果是由10%的活动产生的，而90%的活动消耗了90%的成本。企业的资源和努力常用在90%的活动上，而这些活动根本创造不出成果。

企业的管理，都是考核事务的数量，而不是有无成果，是考核难易程度，而不是效益高低，是解决往昔的问题，而不是明日的机会。总是想给昨天的衣服打补丁，而不是去设计明天的款式。

聚焦是创造经济成果的关键。

想要创造成果，必须将精力聚焦在收入最多的少数几个产品、顾客、服务、市场、渠道以及经营活动上。

聚焦少数几个领域，将力量深入其中，可以提高成本绩效，提高人力绩效。

反思：2022年根据德鲁克的管理理论，信立品调理的战略目标，一，聚焦B2B行业，聚焦二十个目标客户，二，练内功，学习新知识，提升专业能力，三，以目标为导向，始终记住：我能为客户做出什么贡献。

成果体现在哪些方面？

企业的成果有三个维度：产品、市场和渠道

三者都是一个成果区域，每一个对应一定的收入贡献，对应一定的成本负担额，每一个都投入了一定的资源，每一个都有自己的前景，每一个都需要确立领先优势。

领先优势：必须是最大限度地贴合市场和顾客的真正的需求。它必须是真正的需求。顾客愿意为它付费。一种产品的某个品质，不管在制造商看来有多好，只有当顾客接受，它才具有领先优势。顾客若接受了，那么他就乐意以实实在在的方式来赞誉，比如喜欢这种产品胜过喜欢你的竞争对手的产品，并且愿意为它花钱。

反思：信立品的品牌全案满足了客户的哪些真正的需求？当我们为B2B企业进行品牌策划设计时，我们帮助企业解决什么需求？

规模小的专业化的公司凭借自己的产品或服务可以成为领先者，在渠道中居于领先地位。聚焦某个行业，某款产品，做到极致，就可以让利润保持领先优势。

案例：康明斯发动机作为重型卡车发动机制造商，它的利润一直保持领先优势。将自己聚焦在一个狭窄的、专业化的产品系列上，取得成功。

领先优势可以由价格优势或可靠性，也可能是维修，还有外观、风格、设计、顾客的认可和接纳、服务、速度还有技术咨询等，都可以成为取得领先优势的基础。

思考：通过开展全员阅读分享，真学真练，技术咨询可以成为信立品的领先优势。

产品：不是从产品本身的功能来分析，而是从起到的作用来评判，如是否具有带动销售额的能力。是否开创一个市场，产生经济成果？了解一个产品，还要看它是否具有领先优势以及外部和未来的前景如何。

思考：信立品的产品，一是品牌全案服务，以山虎涂料、中能欣安、诺贝思、佰力博、禾幸为主。二是品牌设计，包括包装设计、画册设计、企业文化设计等，以麦什、绿昂、油市村、云辉、安护宁为主。三是品牌文化建设，以葛洲坝、回盛、武昌市政、中南市政等为主，展厅、宣传片、广告制作等。

能产生效益的副产品：企业文化建设与培训（诺贝思）

开发中的产品：B2B企业要素品牌管理或工业品品牌营销管理

还有改进潜力的产品：纸质画册，升级为电子画册，在H5中，公司的案例如同PPT一样，有手机端展示？

获得5万订单的成本不会超过5千订单的成本，设计一个5万的项目和设计一个5千的项目，付出的人力成本一样，对于企业而言，最大的成本是时间，完成一个项目所花费的时间，是企业经营中的最大成本。所以，对于管理者而言，不靠数量取胜，质量才是最重要的。

集中资源去获取成果才是最有效的成本控制方法。成本是为了获得成果而发生的，重要的是投入与成果之比，成本出现在哪里，精力就必须集中在哪里控制成本。无论一项投入多么低，只要没有成果，就不能算成本，而是浪费。

发现浪费的方法是去寻找它，切记要问：我们在哪些地方为无所事事和毫无成果的活动花费了时间、资金和人力？

反思：信立品的最大成本就是时间，我们要经常反思，今天的工作时间内，我做出了成果吗？

产品必须有市场，市场比产品更重要。产品在内部，市场在外部，市场不依靠产品而存在，产品却依靠市场才有价值。

顾客就是生意

经营企业，目的是创造顾客。企业用内部的眼光看待企业，顾客用外部的眼光看待企业。

企业内部的人以为自己很了解顾客和市场，其实，顾客自己才了解自己。我们只有询问顾客、观察顾客、试图理解顾客的行为，才能看清他是谁、他做什么、他怎么买东西、买来的东西怎么用、他想要什么、他看重的价值是什么，等等。顾客买东西的目的是要做什么，而不是拥有什么。

顾客不是付钱的人，而是做出购买决定的人。顾客不会为一个叫产品的东西付钱，能让他付钱的，是满足感。企业无法制造和提供满足感，企业能做的是出售和交付能够助其获得满足感的手段或工具。并不是竞争对手产品可以带来满足感，有些看似不相关的产品，如果能够给顾客带来满足感，那就是竞争对手。

企业往往会关注竞争对手，企业眼中的产品特性很多时候对顾客来说可能并不重要。顾客会问：这对我有什么用？站在外部视角，企业从三个维度来思考：谁来买、在哪里买、买来做何用？

如何创造顾客？

什么东西是使得顾客不用和我们的产品和服务也能满足自己的需求？什么原因让他们不选择我们的产品和服务？

在顾客的心智及其经济观念中，什么才是有意义的产品集合？什么因素促使它们形成了这种集合？集合是心理学家使用的术语，意思是归置。事实只存在于旁观者的眼中，事实不取决于定义，而取决于感知。企业和顾客对产品形成的感知是不一样的，但顾客的感知才是重要的，因为这决定了顾客想买什么、什么时候买以及最终买不买。

谁是我们的非竞争对手？为什么是他而不是别人？

我们是谁的非竞争对手？有哪些机会是我们以为根本不属于我们行业并未加利用的？

知识就是生意

企业是一个人的组织，成败取决于人的素质。知识是人类独有的资源。是在具体工作和行动中运用信息的能力，这种能力只能来自人，来自人的大脑或人的手艺。产品或服务，只不过是顾客购买权与企业知识之间交换的媒介。

生意想要成功，企业的知识首先必须能满足顾客的需求并为他们带来价值。知识如果停留在企业内部没有用处，知识只有对企业以外的顾客、市场和最终使用方有所贡献，它才算是有效用的。

和别的企业一样好是不够的，这不能为企业带来领先优势，而没有领先优势的企业注定走向灭亡。唯有卓尔不群才有利润可得，而唯一真正的利润是创新者创造的利润。掌握独有的专门知识，是产生卓有成效的成果的源泉。

思考：信立品为企业提供品牌服务，需要掌握哪些知识？德鲁克的企业管理，稻盛和夫的企业哲学（文化），特劳特的定位理论，科特勒的营销管理，华与华的超级符号设计。将这些知识形成信立品品牌解决方案，就能成为我们的领先优势。这次山虎涂料、葛州坝集团、回胜生物案例总结，就是希望能够总结出信立品的作业方法。

知识不是技术。技术是自然科学在工作中的应用，是知识的一种形式，在任何企业，技术都不是唯一的必备知识。很多高科技企业并不以技术见长。企业的成功，还是以创造顾客为标准。知识，是为了让顾客得到满足而采取的系统解决方案。

时时思考我们擅长什么？

了解企业的知识是什么，就是看自己哪些事做得好，哪些事明显做得不好。多问自己：什么事是我们不费吹灰之力就能做好而别人做不成的？什么事是我们做不好而别人却轻而易举就能干成的？

或者问顾客：我们为您做的哪些事是其他企业做不到的？

知识易过时，企业常常需要学习新知识。它需要人们一再定义，一再学习，一再实践，人们只有不断练习，才能持续获得自己的独特优势。知识很多，能在一个领域里胜出已是十分不易了。成功的企业，把力量集中在少数几件特别擅长的事情上，才可以做到不同凡响，才能形成领先优势。

总结

企业的经营要为成果而管理，管理存在于企业的外部，也就是顾客，企业的目的就是创造顾客，顾客的满足感是企业成果的体现。而要创造让顾客有满足感的利润，需要企业不断地学习新知识，开展新实践，为顾客提供整体而系统的解决方案。

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