定价即经营是践行利他之心、感恩之心、坦诚之心

经营十二条第六条：定价即经营——定价是领导的职责，价格应定在客户乐意接受、公司盈利的交汇点上。目前公司的经营陷入现金流的困境中，如何改变现状，我们采取了一些措施，一是加快尾款清收，对老客户的项目提供收尾服务，以期让客户满意，支付尾款。二是拓展新客户，对当月的新客户制定完成工作时间表，快速完成，不拖拉，不延迟。对于因客户的原因，让项目延迟的，我们也要推着客户向前走，不能等待客户。

但是，定价即经营这一条如何正确理解呢？它如何指导我们的经营呢？本文是我对这一条的学习理解，与大家分享。

价格应定在客户乐于接受、公司盈利的交汇点上

稻盛先生在讲述京瓷的发展历史时，说最初京瓷的业务是从别人做不了的、价格低的业务开始的。稻盛先生去找客户拓展业务，客户都有长期的合作供应商，业务都会给长期供应商做，对于新来的京瓷，要想接下客户的业务，一是那些供应商做不了的难啃的业务，二是价格低，从别的供应商那里抢来业务。无论是哪一种，都需要京瓷的全体员工共同努力。有难啃的业务，需要团队齐心协心，共同研发，共同创新。低价的业务，需要团队同舟共济，降低成本，提高效率，从牙缝中挤出利润。正是因为这样的经历，稻盛先生就总结出了定价即经营这一管理理论。

客户乐于接受的价格是什么？是在同样的品质下，比对手低。在同样的价格下，品质比对手高。这就是客户乐于接受的价格。公司盈利的交汇点是什么？就是无论是什么价格，公司都要保证有盈利。哪怕是最低价成交，也要保证公司盈利。

我们公司是做品牌策划设计的，人无我有，才能价格高，人有我优，才能价格高，人人都优，那只有价格低了。也就是说，如何让自己与市场上同类产品进行差异化的竞争，才是决定产品的价格的核心力量。我们公司一直坚持用价值决定价格的思想，完成一个客户交付的工作只能算得0分。只有在服务上做深做精做细做透，让客户感动、让客户尊重，才能得100分。也只有在这种情况下，才能让客户乐于接受最高的价格。我们的价格相对高于市场上的同行，那我们就要用高要求支撑我们的高价格。高要求，不仅仅是高品质，还要在市场上能够给客户带来高回报。这就需要我们的团队高超的专业能力，更高的工作效率，快速地完成项目。

定价由企业的使命决定

定价策略和企业的品牌战略紧密相关。每个品牌，一定要有自己的品牌价值点。而这个价值点，也是企业的大义名分，企业的使命。

稻盛先生讲了一个乌冬面馆的故事。有一次，稻盛先生去一家面馆吃饭，店面的老板绷着脸问吃什么？稻成先生说油豆腐乌冬面，于是他一声不吭就去做面了。一会面端上来，汤头半热不热，看起来不好吃，用筷子夹一根送到嘴里，果然，味道很差，但价格却很贵。稻盛先生说，他明白了为什么这家店的生意不好。于是稻盛先生通过一事件讲述了为什么说定价即经营：

一、首先是原材料，产品的质量是关键，要想生产出优质的好的产品，材质的选择非常重要，好的原材料决定了产品的品质，也决定了产品的成本。我们的产品是策划设计，那我们的原材料是什么？就是我们的策划师、设计师和客服。我们每个人通过学习而不断提升的专业能力，就是我们信立浩达的核心竞争力。

二、产品的细节，如何让产品看上去更诱人更美观？让客户看上产品的第一眼就喜欢？我们做品牌策划设计，我们的每一款产品包装设计，都要让客户一眼看上去就喜欢，就向上次黄氏薯片的客户说的，这个包装看上去完美。我们策划的广告语，让客户一听就喜欢，如我们提炼的三新文化，书香使者，让宋总广为传播。只有我们多生产出这样优质的产品，我们才能得到客户的信任。

三、是销售人群和销售渠道，是针对学生，还是家庭妇女，还是商务人士？最近我们做的设计项目有饮料，薯片，安护宁礼盒，诺贝思企业文化，德诺尔、恒畅画册，葛洲坝展厅、公力、恒畅宣传片。这些产品面对的目标人群是不一样的，策划和设计的工作，不仅仅考虑如何策划设计得如何好看，更重要的是，要考虑如何让消费者产生购买行动。一本画册的目的就是让客户觉得企业值得信任，愿意购买画册上的产品，一面墙的企业文化，让客户觉得这个企业有思想有内涵有使命，能够放心的与之合作。而一瓶饮料一袋薯片，要让消费者看到之后立即掏钱购买，这就是我们策划师和设计师工作的最大价值所在。

四，是商业模式，是少销厚利还是薄利多销？薄利多销是以总成本领先战略，中小企业不具备这个条件，只能以少销厚利为主。我们现在就是这个模式。不断地提升我们的服务收费标准。这背后的支撑，就是来自于我们团队不断增长的专业能力、服务能力。不断成熟的工作经验、思维方式。我们学习稻盛哲学，不仅仅是提高我们自己的心性，更为重要的是，我们要将这种利他之心付之于行动中，让客户感受到，领会到，从而赢得客户对我们的尊重，不仅为我们带来业务，也帮助客户提升企业的品牌文化，让优秀的企业文化滋润到全体员工的心中。

定价是根据产品的价值来

随处可见的东西，不论怎么挖空心思定价，也定不出一个好的价格。为了定价更高，我们要经营世间少有，竞争对手稀缺少、附加价值高的产品和服务。一味采取低价是不利于企业生存的。一味用低价吸引客户的业务员是不称职的。价格，是产品价值、服务价值的体现，我们是做品牌策划设计的，我们一直以价值定价为导向，我们如何将自己的价值充分的展示在客户的面前，让客户能在第一时间明白，虽然贵了一些，但确实比别人好，确实是物超所值。这就是经营。

当客户认为价格大于价值时，客户是不满意的，也就是说我们提供的产品和服务，客户认为贵了，不值。当客户认为价格等于价值时，客户是认可，客户认为值。当客户认为价值大于价格时，客户会感动，客户认为我们的产品超出了预期，就会成为我们的回头客。当客户认为价值超出价格2倍以上时，客户会尊敬我们，成为我们的忠实用户，并给我们转介绍。

价值有四要素：品质、技术、交货期、服务。要提高客户对这四要素的感知价值。服务是核心，无形的人格，人性化等服务能够让客户认可公司，认可产品，人性化就是服务的核心，要从诚意、关爱、热情、人格、理念、魅力分出高下，因为，顾客也是人。我们每个人，无论是客服、设计和策划，我们都要用心去服务客户，因为我们的产品是无形的，让客户感受到我们产品的价值，唯有服务是唯一的。很多书上讲了，服务有很多“套路”，我不大赞成用套路去服务客户，因为，当我们用套路时，我们是有目的的，是有私心的。所以，我一直在公司内推行稻盛哲学，就是希望我们大家能够用心去服务客户：利他之心，感恩之心，坦诚之心，只要我们始终用这三心去服务我们的客户，哪怕没有套路，我们依然能够彰显价值。

我是有深刻的体会的，当我用这三心为客户服务时，我收获的，是客户对我的信任，对我的认可，对我的尊重。

定价是改变思维的催化剂

产品价格由市场决定，产品利润由企业决定。当市场售价确定了的情况下，企业要确保30%毛利，那么，降低成本就是企业经营管理的核心。但不能偷工减料，不能以次充好。在品质不变的情况下，降低成本，确保利润，这就是向管理要利润。这就是定价即经营。

定价即经营的三个方法：

一售价优先原则，就是根据销售价格来降低成本价。由于企业是在激烈的竞争市场中，价格的竞争是很激烈的，如果有一个通过竞争获得的低价，那么，就要想方设法降低成本。以确保利润，否则的话，企业就会亏本。对于我们公司来讲，我们最大的成本就是人工时间成本，一个项目的售价是固定的，但如果我们完成这个项目的时间过长、返工次数过多，我们的成本就会放大。根据售价优先原则，我们就要把人工时间成本控制在有效范围内，将返工次数降低，追求一次性过稿率。

二是根据商品的价值来定价。这个价值是取决于被市场所承认的价值。这个我们在公司里经常讲的，无论我们给客户的售价是多少，我们都要付出200%的努力，让客户体会到我们的产品价值超过他们的预期，超出他所付出的价格的2-3倍。只有这样，当下一个客户看到我们的产品时，就愿意支付高出2-3倍的价格。这就是我们一直在努力践行的提升自我价值，用价值来定价。

三是思考降低成本。需要100元的原材料，5元能做出来吗？特斯拉的马斯克在思考第一性原理时，将电池的成本从600美元降低到只有80美元。他的实践证明了稻盛先的观点。降低成本，就是增加利润。为了实现高收益，首先要审视采购清单，有没有能以半价甚至三分之一的价格选择采购供应商？重新审视产品设计，让技术人员从市场价格的角度进行产品的设计研发，通过更改设计方案，制作工艺，降低成本，从而达到既能满足市场需求的价格产品，又能达到企业50%的毛利率。

我们的生产成本就是人工时间成本，提高员工的工作效率就是在降低成本。当员工因为工作量大，工作时间长时，就要思考：是否是我们的工作方法有问题？员工要研究如何快速高效地完成项目。并且要提出具体的目标：原来需要五个工作日完成的工作，是否能够三个工作日完成？一个工作日完成？有一次在公司内部读书分享时，有员工说过：别人需要48小时完成的工作，我只需24小时完成。如能这样做，就是从本质上重塑工作流程，再造工作方法。

人工费是成本，但也是投资。我们今年定了员工工资翻番的目标，这个翻番，就是投资。因为这个目标如何实现，就需要我们全体员工，用心服务好现有的客户，让客户感动，给我们转介绍，和我们续签合同。稻盛先生提出一个单位时间附加价值，就是将员工所创造的收益除以工作时间，得出他每个小时创造的价值。用员工的工资除以他总的工作时间，得出他每个小时的工资，每小时的工资与每小时的价值进行对比，价值低于工资，说明公司在养人，数字相同说明员工没有创造价值，价值超出工资越多，说明员工创造的价值越高，这个数字，就是考核员工收入的最精准的标准。

总结

定价即经营。当我们定位于高价格时，我们就要为客户提供三心服务：利他之心、感恩之心、坦诚之心。利他之心就是为客户创造价值，让客户感动。感恩之心就是让客户感受到价值，让客户尊重。坦诚之心就是与客户交心谈心，让客户爱上我们。