定价即经营是践行利他之心、感恩之心、坦诚之心

点击次数:639  更新时间:2023-07-31

经营十二条第六条:定价即经营——定价是领导的职责,价格应定在客户乐意接受、公司盈利的交汇点上。目前公司的经营陷入现金流的困境中,如何改变现状,我们采取了一些措施,一是加快尾款清收,对老客户的项目提供收尾服务,以期让客户满意,支付尾款。二是拓展新客户,对当月的新客户制定完成工作时间表,快速完成,不拖拉,不延迟。对于因客户的原因,让项目延迟的,我们也要推着客户向前走,不能等待客户。


但是,定价即经营这一条如何正确理解呢?它如何指导我们的经营呢?本文是我对这一条的学习理解,与大家分享。


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价格应定在客户乐于接受、公司盈利的交汇点上


稻盛先生在讲述京瓷的发展历史时,说最初京瓷的业务是从别人做不了的、价格低的业务开始的。稻盛先生去找客户拓展业务,客户都有长期的合作供应商,业务都会给长期供应商做,对于新来的京瓷,要想接下客户的业务,一是那些供应商做不了的难啃的业务,二是价格低,从别的供应商那里抢来业务。无论是哪一种,都需要京瓷的全体员工共同努力。有难啃的业务,需要团队齐心协心,共同研发,共同创新。低价的业务,需要团队同舟共济,降低成本,提高效率,从牙缝中挤出利润。正是因为这样的经历,稻盛先生就总结出了定价即经营这一管理理论。


客户乐于接受的价格是什么?是在同样的品质下,比对手低。在同样的价格下,品质比对手高。这就是客户乐于接受的价格。公司盈利的交汇点是什么?就是无论是什么价格,公司都要保证有盈利。哪怕是最低价成交,也要保证公司盈利。


我们公司是做品牌策划设计的,人无我有,才能价格高,人有我优,才能价格高,人人都优,那只有价格低了。也就是说,如何让自己与市场上同类产品进行差异化的竞争,才是决定产品的价格的核心力量。我们公司一直坚持用价值决定价格的思想,完成一个客户交付的工作只能算得0分。只有在服务上做深做精做细做透,让客户感动、让客户尊重,才能得100分。也只有在这种情况下,才能让客户乐于接受最高的价格。我们的价格相对高于市场上的同行,那我们就要用高要求支撑我们的高价格。高要求,不仅仅是高品质,还要在市场上能够给客户带来高回报。这就需要我们的团队高超的专业能力,更高的工作效率,快速地完成项目。


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定价由企业的使命决定


定价策略和企业的品牌战略紧密相关。每个品牌,一定要有自己的品牌价值点。而这个价值点,也是企业的大义名分,企业的使命。


稻盛先生讲了一个乌冬面馆的故事。有一次,稻盛先生去一家面馆吃饭,店面的老板绷着脸问吃什么?稻成先生说油豆腐乌冬面,于是他一声不吭就去做面了。一会面端上来,汤头半热不热,看起来不好吃,用筷子夹一根送到嘴里,果然,味道很差,但价格却很贵。稻盛先生说,他明白了为什么这家店的生意不好。于是稻盛先生通过一事件讲述了为什么说定价即经营:


一、首先是原材料,产品的质量是关键,要想生产出优质的好的产品,材质的选择非常重要,好的原材料决定了产品的品质,也决定了产品的成本。我们的产品是策划设计,那我们的原材料是什么?就是我们的策划师、设计师和客服。我们每个人通过学习而不断提升的专业能力,就是我们信立浩达的核心竞争力。


二、产品的细节,如何让产品看上去更诱人更美观?让客户看上产品的第一眼就喜欢?我们做品牌策划设计,我们的每一款产品包装设计,都要让客户一眼看上去就喜欢,就向上次黄氏薯片的客户说的,这个包装看上去完美。我们策划的广告语,让客户一听就喜欢,如我们提炼的三新文化,书香使者,让宋总广为传播。只有我们多生产出这样优质的产品,我们才能得到客户的信任。


三、是销售人群和销售渠道,是针对学生,还是家庭妇女,还是商务人士?最近我们做的设计项目有饮料,薯片,安护宁礼盒,诺贝思企业文化,德诺尔、恒畅画册,葛洲坝展厅、公力、恒畅宣传片。这些产品面对的目标人群是不一样的,策划和设计的工作,不仅仅考虑如何策划设计得如何好看,更重要的是,要考虑如何让消费者产生购买行动。一本画册的目的就是让客户觉得企业值得信任,愿意购买画册上的产品,一面墙的企业文化,让客户觉得这个企业有思想有内涵有使命,能够放心的与之合作。而一瓶饮料一袋薯片,要让消费者看到之后立即掏钱购买,这就是我们策划师和设计师工作的最大价值所在。


四,是商业模式,是少销厚利还是薄利多销?薄利多销是以总成本领先战略,中小企业不具备这个条件,只能以少销厚利为主。我们现在就是这个模式。不断地提升我们的服务收费标准。这背后的支撑,就是来自于我们团队不断增长的专业能力、服务能力。不断成熟的工作经验、思维方式。我们学习稻盛哲学,不仅仅是提高我们自己的心性,更为重要的是,我们要将这种利他之心付之于行动中,让客户感受到,领会到,从而赢得客户对我们的尊重,不仅为我们带来业务,也帮助客户提升企业的品牌文化,让优秀的企业文化滋润到全体员工的心中。


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定价是根据产品的价值来


随处可见的东西,不论怎么挖空心思定价,也定不出一个好的价格。为了定价更高,我们要经营世间少有,竞争对手稀缺少、附加价值高的产品和服务。一味采取低价是不利于企业生存的。一味用低价吸引客户的业务员是不称职的。价格,是产品价值、服务价值的体现,我们是做品牌策划设计的,我们一直以价值定价为导向,我们如何将自己的价值充分的展示在客户的面前,让客户能在第一时间明白,虽然贵了一些,但确实比别人好,确实是物超所值。这就是经营。


当客户认为价格大于价值时,客户是不满意的,也就是说我们提供的产品和服务,客户认为贵了,不值。当客户认为价格等于价值时,客户是认可,客户认为值。当客户认为价值大于价格时,客户会感动,客户认为我们的产品超出了预期,就会成为我们的回头客。当客户认为价值超出价格2倍以上时,客户会尊敬我们,成为我们的忠实用户,并给我们转介绍。


价值有四要素:品质、技术、交货期、服务。要提高客户对这四要素的感知价值。服务是核心,无形的人格,人性化等服务能够让客户认可公司,认可产品,人性化就是服务的核心,要从诚意、关爱、热情、人格、理念、魅力分出高下,因为,顾客也是人。我们每个人,无论是客服、设计和策划,我们都要用心去服务客户,因为我们的产品是无形的,让客户感受到我们产品的价值,唯有服务是唯一的。很多书上讲了,服务有很多“套路”,我不大赞成用套路去服务客户,因为,当我们用套路时,我们是有目的的,是有私心的。所以,我一直在公司内推行稻盛哲学,就是希望我们大家能够用心去服务客户:利他之心,感恩之心,坦诚之心,只要我们始终用这三心去服务我们的客户,哪怕没有套路,我们依然能够彰显价值。


我是有深刻的体会的,当我用这三心为客户服务时,我收获的,是客户对我的信任,对我的认可,对我的尊重。


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定价是改变思维的催化剂


产品价格由市场决定,产品利润由企业决定。当市场售价确定了的情况下,企业要确保30%毛利,那么,降低成本就是企业经营管理的核心。但不能偷工减料,不能以次充好。在品质不变的情况下,降低成本,确保利润,这就是向管理要利润。这就是定价即经营。


定价即经营的三个方法:


一售价优先原则,就是根据销售价格来降低成本价。由于企业是在激烈的竞争市场中,价格的竞争是很激烈的,如果有一个通过竞争获得的低价,那么,就要想方设法降低成本。以确保利润,否则的话,企业就会亏本。对于我们公司来讲,我们最大的成本就是人工时间成本,一个项目的售价是固定的,但如果我们完成这个项目的时间过长、返工次数过多,我们的成本就会放大。根据售价优先原则,我们就要把人工时间成本控制在有效范围内,将返工次数降低,追求一次性过稿率。


二是根据商品的价值来定价。这个价值是取决于被市场所承认的价值。这个我们在公司里经常讲的,无论我们给客户的售价是多少,我们都要付出200%的努力,让客户体会到我们的产品价值超过他们的预期,超出他所付出的价格的2-3倍。只有这样,当下一个客户看到我们的产品时,就愿意支付高出2-3倍的价格。这就是我们一直在努力践行的提升自我价值,用价值来定价。


三是思考降低成本。需要100元的原材料,5元能做出来吗?特斯拉的马斯克在思考第一性原理时,将电池的成本从600美元降低到只有80美元。他的实践证明了稻盛先的观点。降低成本,就是增加利润。为了实现高收益,首先要审视采购清单,有没有能以半价甚至三分之一的价格选择采购供应商?重新审视产品设计,让技术人员从市场价格的角度进行产品的设计研发,通过更改设计方案,制作工艺,降低成本,从而达到既能满足市场需求的价格产品,又能达到企业50%的毛利率。


我们的生产成本就是人工时间成本,提高员工的工作效率就是在降低成本。当员工因为工作量大,工作时间长时,就要思考:是否是我们的工作方法有问题?员工要研究如何快速高效地完成项目。并且要提出具体的目标:原来需要五个工作日完成的工作,是否能够三个工作日完成?一个工作日完成?有一次在公司内部读书分享时,有员工说过:别人需要48小时完成的工作,我只需24小时完成。如能这样做,就是从本质上重塑工作流程,再造工作方法。


人工费是成本,但也是投资。我们今年定了员工工资翻番的目标,这个翻番,就是投资。因为这个目标如何实现,就需要我们全体员工,用心服务好现有的客户,让客户感动,给我们转介绍,和我们续签合同。稻盛先生提出一个单位时间附加价值,就是将员工所创造的收益除以工作时间,得出他每个小时创造的价值。用员工的工资除以他总的工作时间,得出他每个小时的工资,每小时的工资与每小时的价值进行对比,价值低于工资,说明公司在养人,数字相同说明员工没有创造价值,价值超出工资越多,说明员工创造的价值越高,这个数字,就是考核员工收入的最精准的标准。


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总结


定价即经营。当我们定位于高价格时,我们就要为客户提供三心服务:利他之心、感恩之心、坦诚之心。利他之心就是为客户创造价值,让客户感动。感恩之心就是让客户感受到价值,让客户尊重。坦诚之心就是与客户交心谈心,让客户爱上我们。

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