信立浩达解读稻盛和夫销售最大化、费用最小化在品牌策划设计公司的落地执行

点击次数:342  更新时间:2023-11-01

我们制定了销售目标,也制定了人均月工资的目标,并且将目标全体共有,那么,我们如何去实现目标共有呢?经营十二条中第五条:销售最大化、经费最小化,利润无需强求,量入为出,利润随之而来。那么,如何理解这一条,让销售目标与我们的实际工作结合,真正地实现目标呢?


如何销售最大化?


为了实现销售最大化,我要付出不亚于任何人的努力,去拓展业务,从画册设计、包装设计、标志设计、企业文化、宣传片和品牌全案,为了拓展这些业务,我不断地提升自己的专业能力,以期将这些业务熟烂如胸,任何一个客户只要有这个需求,我都希望能够说得让客户心动,但一谈到合同时,就有二个问题:


一是我们的报价要高于同行,二是我们还要求先签合同先付款。很多时候,客户说,和您沟通后,相信您的专业和能力,因此,您的收费比别的公司高,我们也认可,但是,说的和做的是不一样的,说得好不一定做得好,您可否先设计一个东西出来,或者先做一个提案出来,我们觉得可以的话,就签合同。这样的客户,我一直是拒绝的,我的理由是,我们和客户是老师与学生的关系,我曾打一个很形象的比喻:你对老师说,我孩子今天在您班上上课,期中考试,如果他得了100分,我们就交学费,如果他考试不及格,那我们就换学校。我还一直为自己的这个比喻形象生动而得意。就这样,我们公司做的业务,都是客户签了合同付了款的。


但是,稻盛先生说,如果客户说只要你跪下,就给你订单,那么就应当欢天喜地跪下,以额触地,挨挨蹭蹭地讨好。这一点也不可耻。我并不是鼓励奴颜婢膝,只是,如果这是客户的需求,就应该去做。因为只要是能给公司带来订单,就算拼上性命也在所不惜,何况下跪。


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当这些业务到了员工这里工作的时候,就有问题出来。一是设计效果的问题,二是设计周期的问题。大家都知道,我总是说设计的速度慢了,总是说没有设计好,重做。这样,员工花了大量的时间,我花了大量的精力,员工心中很不开心,我也不开心。问题在哪里?


我和大家思考的角度不一样,目标不一样。我思考的角度是从销售的角度出发,只有履行完合同,我们才能收到款,才能给员工发工资。如果没有做好,客户就不会付尾款,或者反复修改,耗费时日。而无论是不付尾款还是反复修改,公司的成本就会大大增加,特别是一个项目迟迟二三个月还不能定稿,那公司就是亏损了。


员工思考的角度,领导安排的工作,我认真做,做完了交领导审批,对了继续,错了再来。有时,因为客户的原因,项目拖延,客户反复修改,我也没有办法。所以,员工也很认真,也很用心,但却得不到领导的表扬,心中也很委曲。因为没有从销售目标、从经营成本的角度来思考问题,所以总是认为自己很辛苦,而领导却不通情达理。


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用工资目标开启销售目标


从工资的目标入手。员工上班的目标,就是工资,工资以准确的数字写在劳动合同中,这就让员工有了法律的保障,只要按时上下班,工资就一分不少地拿到手。员工如何工作呢?劳动合同中也清楚地写明白:按相关标准及甲方依法制订并公示的劳动规章和合同约定履行劳动义务。考核工资发放办法按乙方的业绩和甲方依法制订的相关规定考核确定。而这一点,在我们公司是欠缺的。也就是说,员工有工资目标,没有业绩目标。


如果员工的工资月薪是一万元,那么员工最少也要给公司创造二万元的毛利。因为,其中一万元就是员工的工资,另一万元,要支付公司的开支。公司的经营持平。这是保证公司正常运营的最低标准。按稻盛先生说的单位时间效益,员工创造的价值应是工资的5倍,也就是说,如果员工拿一万的工资,要创造5万的利润,员工如果拿二万的工资就要创造10万的利润,只有公司有了利润,公司支付完公司的房租水电广告宣传费以及税金后,公司才有利润结余,才会有钱投资新的办公设备,可以换新的电脑,在办公室用苹果电脑设计,外出见客户时,携带苹果笔记本,边沟通边展示边记录。有钱投资员工的培训学习,为员工提供舒适的休息室,让大家中午能够好好的休息,并且公司有积余,有钱带领员工旅游考察。在再次面对疫情这样的特殊情况下,企业仍能为员工发放工资。


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实现销售目标的思维方式


当员工有了二万工资的目标时,就有了要为公司创造价值的思维方式时,他就要思考:这个月我做了多少项目,创造了多少价值?员工要想实现这个目标,就有二个方式,一是在一个月的时间内做出更多的项目,另一个方式是,同一个项目收更高的费用。


稻盛先生在拓展业务时,经常会接到一些难啃的业务,因为京瓷创业之初,没有知名度,好的业务接不到,只有接别人做不了的。回想我接业务的过程,先签合同先付款再设计,这就难住了很多客户,也挡住了很多业务。同时,也让我们的员工失去了面对市场锻炼的机会。


现在,我开始进行了尝试,一个是黄氏薯片,这个包装设计谈好的价格,但客户没有签合同没有付款,很显然,设计师的设计方案让客户满意。现在,又有一个芝麻油的项目,如何做?这个我期待策划师提出的方案,能够帮助公司接下这笔业务。这个过程,就将工资目标、销售目标、个人成长目标三者统一起来。作为公司的策划核心,又具有十几年的工作经验的资深专业人士,在遇上芝麻油这样一个客户时,不知策划师是否兴奋不已?这是一个很好的展示自己能力的机会。过去,宜昌粮食集团我们也是这样做的,因为失败了,我就认为这样做浪费时间,不再去干,但这是错误的思维方式。让员工精神幸福一定是要让员工成功。如同父母希望孩子长大能独立生活一样,企业员工的成长,也应该是在工作中独挡一面,勇于担责。现在,芝麻油的项目,就是给策划师一个用自己的专业打动客户,走出自己的舒适区,弥补自己短处的一个最佳成长机会。如果我依然要求先签合同先付款,那我们就会失去这个机会。


怎么做?稻盛先生说要做顾问式销售,带着策划、设计一起跑业务,给客户专业的解决方案,站在客户的角度,把客户的生意当作自己的生意,如果客户不满意,就说明天给您一个新的方案,下次做出新的方案,争取让客户表扬。


销售最大化,就是我们每个员工,在面对客户沟通时,要能从专业上征服客户,在比稿时,要能用专业的设计拿下业务,当员工通过自己的专业能力拿下业务时,他会珍惜这个机会,这个时候,并不需要我来指点,也不需要我来安排,他会自动自觉地做好。相反,如果要保证项目能够真正让客户满意,员工会主动来征求我的意见,寻求我的帮助。


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目前,我们最大的问题,就是没有将工资与项目完成的时间、质量和创造的价值挂钩。我们最大的问题,就是工资是旱涝保收,员工缺少前进的动力。


销售最大化,员工在工作中时刻会想到如何让客户成交。以做企业文化为例,企业文化设计完成了,制作是否交给我们做?目前,在我们公司,这与设计师无关,与客服也无关。设计完成,客服把报价报给客户,能谈成和不能谈成,对于大家来讲,都不重要,因为不会影响工资。这个,我在思考,我该怎样做,才能释放出员工的主动性和创造力?


我记得去理发店理发时,那个理发师一边理发,一边让你办卡,而客人是否办卡,就取决于理发师的专业能力和沟通能力。更重要的,是有提成在后面的刺激力。


销售最大化,还有员工所做的项目是否能够让客户转介绍和回头。目前,我们的回头客户,主要是央企国企这些通过关系来的客户,而从市场上来的包装设计、品牌策划、标志设计客户,基本上没有回头,原因在哪里?


经费最小化,就是缩短工作时间,提升工作效率


每个员工都要寻找利润的增长点,每个员工也要有直接创造的利润增长点的思想。如何激励员工?独立核算!就是谁销售的,创造了多少销售业绩,创造了多少利润,给多少奖励,谁设计的,创造了多少利润,给多少奖励。一清二楚。同时,销售什么产品,设计什么产品,定什么价格,让大家一起讨论。这样就培育了有经营意识的员工。如果员工没有工作目标,没有销售任务,没有和完成任务相匹配的奖罚措施,员工很难积极去销售。让员工实现新的销售高目标,核心就是要调动大家的积极性,让每个人充满干劲和活力。


对于我们每一个人来讲,这是思维方式的改变。当我们这样去思考时,我相信,我们每个的行为就不一样,态度就不一样,那么,结果也会不一样。我们的公司就会越来越好,大家的收入就会越来越高,成为客户满意度和员工幸福度最高的品牌管理公司愿景就一定可以实现。

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